Vendas: diferenças entre SDR e closer

SDR e Closer, as novas profissões que são essenciais para o ciclo de vendas em empresas on-line; entenda como cada uma delas trabalha

Quem deseja trabalhar no setor de vendas de uma empresa acaba descobrindo uma série de profissões até então desconhecidas, mas essenciais para o processo. Antes de fazer um curso de persuasão em vendas, é importante entender como cada profissional atua e como cada uma dessas fases atua para transformar visitantes em clientes — mesmo que, em alguns casos, não lidem com a venda direta.

Entenda quais as diferenças entre SDR e closer e por que essas profissões são tão importantes para os negócios on-line.

O que é SDR

SDR é a sigla para sales development representative ou, em português,  representante de desenvolvimento de vendas. Ele é um agente de inside sales, ou seja, do processo de vendas que não necessita da presença física do cliente. Contudo, ele se concentra exclusivamente na prospecção.

O SDR busca novos leads (pessoas que deixaram suas informações de contato, como telefone e e-mail), fazem o fluxo de nutrição e os passa para a próxima fase do pipeline. Resumindo, ele é voltado para o inbound marketing, ou seja, o marketing de atração, que não utiliza anúncios diretos e é voltado para fazer com que o cliente procure pela empresa.

Muito importante para as vendas — afinal, é por meio dele que ocorre a interação humana entre loja e cliente —, o SDR traz uma série de benefícios para o negócio:

• garante oportunidades de qualidade (o cliente estará “qualificado” para fazer a compra);
• essa qualificação diminui as chances de arrependimento no pós-compra;
• promove negociações com maior valor de ticket médio;
• otimiza o tempo dos vendedores;
• acelera o ciclo de venda.

É importante lembrar que a área pré-vendas não está abaixo da de vendas. Afinal, elas coexistem e são fundamentais para o funcionamento de todo o processo. 

SDR x BDR

Além do SDR, há também o representante de desenvolvimento de negócios (Business Development Representative ou BDR) como profissional de inside sales. Como as siglas são parecidas, é comum que haja uma certa confusão nas atividades de ambos. Entenda as diferenças:

• o SDR lida com leads vindos de ações de inbound marketing. Por exemplo: alguém que baixou um e-book ou visitou o blog;
• o BDR gera leads de maneira mais direta, com o outbound marketing. Para isso, utiliza técnicas como cold calls, cold e-mails e social selling;
• além disso, o BDR também foca em encontrar novas bases de clientes para um produto. Ele também é focado em clientes maiores e com ticket médio alto;
• já o SDR foca em aumentar o ticket médio, ou seja, é voltado para criar autoridade em uma empresa e, por meio dessa estratégia, fazer com que ela venda mais;
• outra característica do SDR é “garimpar” a lista de leads para encontrar quem está realmente qualificado para comprar o produto do seu cliente;
• já o BDR é quem precisa identificar quem tem potencial para se tornar um lead.

O que é closer

Já o closer, também chamado de executivo de vendas, é o responsável por fechar negócios com potenciais clientes. Ele é o profissional que entende o que o lead (agora uma oportunidade) precisa e oferece uma proposta irresistível para o fechamento da venda.  

Vendedor mais técnico, o closer é um vendedor experiente, que não perde tempo com prospecções frias. Isso porque ele trabalha com os leads que já estão na fase final do pipeline, ou seja, já estão “educados” sobre seu produto ou serviço e prontos para adquiri-lo com a certeza de que ele vai solucionar seu problema.

Dores e necessidades

O closer não tem uma fala padrão ou proposta geral. Ele precisa fazer uma proposta de venda que seja irresistível para o potencial cliente com quem está falando. Portanto, precisa entender as dores e necessidades daquele indivíduo específico. 

Para fazer essa proposta, o vendedor precisa ouvir o lead e apurar suas expectativas para entender o que ele espera do produto ou serviço. A partir daí, cabe a ele avaliar se a solução que tem em mãos é, de fato, o que seu potencial cliente procura.

Habilidades

Algumas das qualidades essenciais para um closer são:

• comunicação com clareza: o vendedor precisa ser claro, objetivo e capaz de tirar todas as dúvidas do lead na etapa de fechamento;
• escuta ativa: o closer precisa ouvir de fato o que o lead tem a dizer e alinha seu discurso às necessidades dele;
• empatia: por fim, é preciso saber se colocar no lugar do potencial cliente para entender suas dores e necessidades.