Funil de vendas em Y: o que é, por que vale a pena usar, como funciona e 3 dicas de com usar
O funil de vendas é uma ferramenta que esquematiza as etapas que um cliente percorre até tomar a sua decisão de compra e adquirir a solução oferecida pela empresa.
O funil compreende desde a etapa de atração até a fidelização dos clientes. E para cada fase são adotadas estratégias que farão o cliente avançar para a fase seguinte.
Existe uma forma de conduzir o funil de vendas combinando estratégias de Inbound e Outbound Marketing e que pode potencializar a geração de leads e aumentar as chances de conversão.
Estamos falando do funil de vendas em Y, você conhece?
Neste artigo, vamos apresentar o que é o funil de vendas em Y, como ele se difere, na prática, do funil tradicional e do funil de vendas online, quais benefícios ele pode trazer para o seu processo comercial e 3 dicas para você implementar essa ferramenta na sua empresa:
O que é o funil de vendas em Y?
O funil de vendas em Y é uma ferramenta utilizada para atrair, qualificar e converter leads utilizando tanto estratégias de Inbound como de Outbound Marketing.
Antes de prosseguirmos, é importante recapitular que Inbound Marketing se refere a estratégias de atração, com foco em fazer com que o lead chegue voluntariamente até a sua empresa em busca de soluções.
Já no Outbound Marketing acontece o oposto; é a empresa que vai ativamente até seus potenciais clientes para investigar suas necessidades e apresentar soluções.
No funil de vendas em Y, a captação de leads pode ser feita das duas formas, dependendo do perfil do cliente. Além disso, ele pode migrar de uma alça para outra durante a sua passagem pelo funil a depender do seu nível de interesse e maturidade.
Qual a diferença do funil de vendas em Y para os outros?
A diferença para o funil em Y é que este apresenta duas entradas para captação de leads; uma representa o Inbound e a outra o Outbound Marketing. Ou seja, os leads podem passar por um processo de qualificação nesses dois tipos de estratégia.
Por que usar o funil de vendas em Y?
Apesar de, em um primeiro momento, as ações de Inbound e Outbound parecem antagonistas, quando alinhadas no funil de vendas em Y é possível obter resultados surpreendentemente positivos.
Pode acontecer de alguns leads reagirem melhor a um tipo de abordagem mais ativa, enquanto outros se dão melhor com estratégias mais passivas. Como bem mencionamos anteriormente, isso vai depender de fatores como o perfil do cliente e seu nível de maturidade na jornada de compra.
O funil em Y pode ajudar a alavancar a geração de leads para o seu negócio, uma vez que não se concentra apenas em um tipo de abordagem. Isso tende a impulsionar também seu desempenho financeiro e a ampliar a sua participação no mercado.
O funil em Y é importante também porque garante maior previsibilidade para as vendas. Essa ferramenta propõe também um melhor alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.
As pontes do funil de vendas em Y
Existem três pontes que conectam o Inbound e o Outbound no funil de vendas em Y e servem para levar o lead de um lado ao outro conforme for necessário durante a sua jornada.
Converter > conectar
O lead foi convertido pelo Inbound, mas não está mais engajando com essas estratégias. Para gerar conexão, os vendedores adotam uma abordagem mais direta por meio do Outbound.
Conectar > nutrir
Quando a conexão com o lead por meio do Outbound não funciona, ele pode ser encaminhado ao Inbound para passar por um processo de nutrição com conteúdos que o façam avançar na jornada.
Nutrir > qualificar
Depois de ser nutrido o suficiente pelo Inbound, mas mesmo assim o lead não solicitou o orçamento nem fez avanços significativos em direção à decisão de compra.
Nesse caso, ele deve ser transferido para o Outbound, que vai ativamente contatar esse lead para iniciar o processo de qualificação e confirmar seu interesse em fechar negócio.
Existem diversas abordagens para a qualificação de leads, conheça algumas delas:
3 dicas de como usar um funil de vendas em Y
Separamos aqui três dicas que vão te orientar sobre qual o momento mais adequado para jogar o lead para um lado ou para outro no funil em Y:
1. Perfil do cliente ideal
Avalie o perfil do lead e verifique se ele é compatível com cada tipo de estratégia de captação. Use um perfil sociodemográfico, como idade, com informações como profissão, estado civil etc, e complemente com uma buyer-persona, criando um personagem que retrate os valores, preferências, crenças e comportamentos de seus leads.
2. Indicadores de performance
Use indicadores de performance para verificar o interesse demonstrado pelo lead tanto nas estratégias de Inbound como nas de Outbound. Esses indicadores de desempenho podem mostrar número de acessos ao blog ou site, materiais baixados, comentários feitos em mídias sociais, entre outros.
3. Lead Scoring
Analise o nível de maturidade do lead (lead scoring) para definir a abordagem mais adequada para o momento em que ele se encontra.
O lead scoring se baseia nos mesmos indicadores apresentados no item acima, mas vai além, definindo regras objetivas, por meio de uma pontuação, para indicar qual é o momento ideal para entrar em contato com um lead e fazer uma oferta de venda.
Para finalizar, selecionamos mais algumas dicas de gestão de leads, aproveite:
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.