5 segredos para iniciar sua própria agência de marketing digital

12 de abril de 2021

Se você quisesse criar uma agência de marketing há mais de 25 anos, a barreira para entrar era colossal. Com uma paisagem digital primitiva, a sobrecarga para criar tal operação era assustadora e quase impossível sem um investimento inicial. Além dos custos iniciais, você estava limitado à mídia física e tradicional e às dores de cabeça associadas a tudo, exceto fabricar algo que se assemelhava ao ROI para seus clientes. Estar “no vermelho” por muito, muito tempo era inevitável.

Os tempos mudaram.

Não é impossível pensar que um indivíduo habilidoso ou uma pequena equipe poderia criar uma agência de marketing totalmente operacional do zero em poucos meses (com um pouco de ajuda, é claro).

As empresas estão gastando mais de seus orçamentos de marketing em publicidade digital do que nunca, e todos querem participar. Neste guia, vou guiá-lo pelas cinco etapas que você precisa seguir se quiser criar uma agência de marketing online do zero (acredite, eu já estive lá).

Nº 1: Desenvolva as habilidades necessárias

Você pode ser tão criativo e inteligente quanto qualquer pessoa no jogo, mas se não estiver preparado e experiente o suficiente para lidar com as muitas nuances do gerenciamento de contas e relacionamento com clientes, estará procurando outro show bem rápido. Alguns podem levar anos para desenvolver as habilidades necessárias; outros, menos. Independentemente disso, acredito que você precisa realmente manter um emprego de verdade por algum tempo antes de se aventurar por conta própria.

Os ambientes de trabalho são muito mais complexos do que imaginamos enquanto trabalhamos dentro deles. Acima do trabalho real que você produz, há uma infinidade de expectativas, ginástica de comunicação verbal e não verbal e política. Tudo, desde como a organização está estruturada até sua cultura, produto e liderança, desempenha um papel na forma como o seu dia a dia (e carreira) se desenvolve.

Antes de dominar suas habilidades de marketing digital, você precisa experimentar como é trabalhar onde seus clientes podem trabalhar. Isso inevitavelmente o tornará um profissional mais compreensivo e bem-sucedido. Quando seus clientes estão estressados e possivelmente projetando isso em você, você não vai levar para o lado pessoal.

Dito isso, é importante entender que as habilidades pessoais são apenas 50% do produto final que é você. Você precisa ser bom no que vai oferecer como serviços “profissionais”. Não importa o quão habilidoso seja seu jogo de vendas, um cliente descobrirá mais cedo ou mais tarde que foi vendido óleo de cobra. Você tem que ser capaz de gerar resultados. Se você começar sua carreira gerenciando clientes para agências maiores, eu o encorajaria a realmente começar a trabalhar em uma equipe de marketing ou escolher um punhado de pequenos clientes para aprender os canais e habilidades que você executará.

O que pode não estar claro para aqueles que nunca fizeram parte de uma equipe de marketing especificamente é quanto realmente é investido nela. Além da pressão para produzir, você precisa aprender sistemas complexos e, se a equipe for pequena, você precisa desenvolver uma variedade de habilidades para fazer decolar até mesmo as campanhas mais simples.

Isso envolve, mas não está limitado a:

Criação de páginas de destino
Criação de anúncios
Construindo mensagens e posicionamento
Implementando o rastreamento de maneira adequada
Gastar horas em uma promoção apenas para vê-la falhar

Pressão substancial para produzir

A vantagem de gerenciar clientes é que muitos desses aspectos são cuidados antes de chegarem a você. No entanto, ter a experiência de trabalhar nessas coisas permite que você tenha o valor agregado de realmente saber do que está falando quando algo que eles fornecem não está funcionando. Também o ajuda a lidar com a pressão para entregar resultados de qualidade, porque você já esteve lá antes… muitas vezes.

# 2: Seja um contratante antes de se tornar um fundador

Ter um emprego que paga e permite que você faça uma cirurgia no cérebro sem uma vida inteira de dívidas é um luxo que muitos de nós consideramos natural. Dar o salto de trabalhar para você mesmo envolve uma lista de riscos tão longa que poderia construir seu blog. O que atenua grande parte desse risco é, na verdade, desenvolver a base para um negócio antes de tomar a decisão de fazê-lo em tempo integral. Eu sugiro fazer alguns trabalhos temporários paralelos por um período, mantendo um emprego de tempo integral por uma variedade de razões, a principal delas…

Ele permite que você ataque por conta própria sem assumir muitos riscos

Você tem um gostinho da vida empresarial quando começa a fazer trabalhos paralelos. Desde o faturamento até a necessidade de reservar dinheiro extra para impostos, os pequenos, mas muito importantes, elementos de administrar seu próprio negócio entram em jogo.

Você também precisa administrar seu tempo com sabedoria se ainda quiser ter um emprego de tempo integral. Isso significa trabalhar à noite e nos fins de semana, quando você prefere assistir à Netflix.

Construir relacionamentos como um contratante também é valioso porque pode trazer referências para você no futuro. Se você puder pagar suas contas como contratado, fazer a transição para uma agência individual será muito mais fácil do que começar do zero.

Outro aspecto do gerenciamento de clientes como um show paralelo é que ele permite que você adquira experiência na construção de contratos. Você terá que se acostumar com o processo de elaboração de uma proposta, em seguida de um contrato e, em seguida, de assinar a documentação necessária (NDAs etc.). É uma parte do jogo que você deseja otimizar para que o tempo gasto na integração de novos clientes seja reduzido.

Ele permite que você construa relacionamentos valiosos

Se você for capaz de obter algum trabalho paralelo por meio de conexões mútuas, ex-colegas de trabalho ou simplesmente fazendo uma rede de contatos, isso lhe dará a experiência necessária quando se trata de construir e manter relacionamentos com os clientes.

Ter que negociar o custo de seus serviços é outra habilidade que muitos negligenciam desde o início.

Seu tempo e experiência valem algo, independentemente de você conhecer bem a pessoa do outro lado da linha. Desenvolver a habilidade de determinar quanto você deve cobrar por um projeto ou serviço específico se tornará extremamente valioso no futuro.

Nº 3: Desenvolva o modelo de negócios certo

Existem muitas maneiras diferentes de criar uma agência de marketing digital. Os serviços que você fornece e como você fatura por seu trabalho tornam-se uma parte crítica da eficiência com que seu negócio é gerenciado ao longo do tempo.

As formas mais comuns de faturar seus clientes são as seguintes:

De hora em hora

Muitos consultores optarão por cobrar de seus clientes por hora. Isso ocorre porque grande parte do tempo é individual com os clientes, seja por telefone ou pessoalmente. Esse modelo de cobrança torna-se confuso com ofertas de serviços mais longas e complexas.

As flutuações nas horas gastas em marketing digital para um cliente específico são comuns; vai variar muito com o tempo. Há uma variedade de fatores em jogo: configurar e lançar campanhas ou promoções totalmente novas, reestruturar contas, tempo gasto em ligações e manter algo que está funcionando bem para eles.

Torna-se difícil dizer que gastei “X” horas com isso por semana, então é assim que vou cobrar de você. Também pode deixar o cliente desconfiado se começar a questionar quanto tempo certas ações demoram por semana. A menos que você esteja oferecendo consultoria individual como parte de sua oferta de serviço, eu ficaria longe do modelo de cobrança por hora.

Retentor Plano

O retentor plano é o mais simples de todos os modelos de precificação. Você avalia quanto vale o trabalho e o tempo de um cliente específico e ambos concordam com uma taxa mensal fixa.

Além da simplicidade, permite reduzir qualquer atrito na hora de enviar a fatura. O cliente sabe exatamente quanto vai custar-lhe e se você atender às suas expectativas, ele não terá nenhum problema em pagar.

A desvantagem é se você tem um cliente que cresce exponencialmente ao longo do tempo.

Eu sugiro ter um acordo em seu contrato que garanta esse preço por um período de tempo (trimestralmente, talvez); então você pode renegociar quando esse tempo acabar. A maior vantagem de um modelo baseado em retenção é que ele permite que você preveja seus ganhos e, hipoteticamente, veja quanto você ganhará se seus clientes atuais permanecerem ativos por 12 meses completos. Isso é essencial para o crescimento do negócio porque você pode definir metas e se preparar para contratempos.

Isso também desempenha um grande fator quando a contratação ou terceirização de trabalho se torna necessária (Etapa 5).

Porcentagem de gastos

Esse modelo de precificação é muito popular entre as agências de marketing porque leva em consideração o potencial de crescimento e a escalabilidade do cliente. Depois que as agências atingirem uma certa maturidade, elas irão recusar clientes com pouco ou nenhum gasto pré-existente.

Quando você está apenas começando, esta pode não ser a melhor opção, pois você desejará expandir sua rede, mas com o tempo você perceberá que ter clientes maiores é muito mais benéfico para você por uma série de razões. A desvantagem é se você decidir conduzir os negócios totalmente com base no modelo de porcentagem de gastos, porque há muitos fatores internos dentro das empresas que irão ditar o orçamento. Alguns desses fatores estão sob seu controle (resultados), mas muitos outros não (decisões internas, sazonalidade, outros custos). Você não quer entrar em uma situação em que seu cliente está gastando uma quantia muito pequena por mês e você está recebendo apenas 10% disso com a expectativa de estar em ligações e investir tempo nisso.

Minha sugestão é começar com uma taxa fixa de retenção, conforme mencionado acima e, em seguida, conforme sua agência crescer, implemente um modelo de porcentagem de gastos em cima do retentor. Isso deixa claro para o cliente que, se ele quiser escalar e gastar mais, será necessário mais trabalho de sua parte para que isso aconteça.

Baseado em comissão

Geralmente é usado por agências de marketing na tentativa de obter vantagem competitiva sobre outras.

Basicamente, eles só são pagos quando o cliente ganha dinheiro com uma venda.

Isso parece atraente no início, porque você deseja construir a confiança de um cliente de que está fazendo tudo ao seu alcance para ajudá-lo a ter sucesso. Pessoas que tiveram experiências fracassadas com agências muitas vezes mencionam o fato de que estavam pagando todo tipo de dinheiro apenas para não ter resultados ou ROI. Uma abordagem de aluguel de arma de fogo como essa pode parecer verdadeiramente tentadora para um cliente que já foi queimado antes.

A desvantagem desse modelo é que, a menos que você tenha um grande insight sobre as operações do negócio do cliente, isso tornará o faturamento extremamente difícil. Para negócios de SaaS e empresas com funis de vendas complexos, esse modelo de preços seria um pesadelo completo. Eu apenas sugeriria este modelo para e-commerce ou clientes que vendem coisas diretamente. Dessa forma, você pode avaliar quantas vendas gerou e fazer as contas dessa forma. Outra desvantagem disso é o fato de que depende muito do produto que está sendo vendido. Se houver uma margem de lucro significativa, faz sentido. Caso contrário, você pode estar causando dores de cabeça desnecessárias.

O melhor conselho que tenho é mantê-lo simples. A última coisa de que você precisa é resolver equações matemáticas no final de cada mês e não saber quanto vai ganhar.

Nº 4: Defina o seu nicho

Quando você está começando, é fácil se deixar seduzir pela perspectiva de trabalhar em qualquer empresa.

O pensamento de ter que recusar alguém pode causar uma boa dissonância cognitiva quando seu sustento está em jogo. Com isso dito, existem milhares de agências e consultores de marketing digital por aí. Alguns deles são especializados, mas muitos deles não.

A menos que as referências estejam fluindo como o salmão de Capistrano, você precisará se destacar e criar uma proposta de venda exclusiva ao abordar novos clientes em potencial.

Além do valor agregado de ser especializado em uma indústria ou tipo de cliente, existem inúmeras vantagens em focar seus serviços em um nicho claramente definido. Aqui estão alguns dos mais notáveis:

Isso torna a integração mais fácil

Quando você aceita alguém como cliente, há muitas variáveis das quais você precisa estar ciente antes de decidir se é uma boa decisão fazer negócios com essa pessoa ou não. Quando seu cliente ideal está claramente definido, esse processo se torna simplificado porque você sabe que tipos de perguntas e informações precisa obter deles. Você também tem uma perspectiva de como essas empresas funcionam internamente, bem como de quanto você cobraria delas em média.

Dá a você uma vantagem competitiva

Como mencionei antes, há tantas pessoas por aí lançando anúncios e pegando nomes.

A Internet permitiu que os hacks mais hacks tivessem sucesso. Devido ao fato de que existem tantas agências de baixa qualidade por aí, o cliente fica com muito mais tranquilidade quando sua empresa atende a quem é exatamente igual a ele. Ser a agência “insira o nicho aqui” dá a você a prova social e a experiência para falar com confiança sobre as necessidades desses indivíduos em suas organizações. Dá a você uma camada adicional de confiança e capacidade de compreensão que tantas vezes se perde neste setor.

Nº 5: Decida como você deseja escalar

Quando você diz às pessoas que vai administrar sua própria agência de marketing digital ou consultoria em SEO, isso grava em sua mente que você vai alugar um espaço de escritório e contratar um monte de funcionários. Na maioria das vezes, essa é a pior decisão que você pode tomar. Se você é como 99% da população, é provável que tenha contas que precisam ser pagas. Se você quiser começar e crescer, primeiro terá que se certificar de que pode sobreviver pessoalmente.

Ao construir uma agência de marketing digital de sucesso, é fundamental ser altamente qualificado no que a agência faz primeiro. Gerenciar as contas sozinho por um período de tempo permite que você não apenas refine essas habilidades, mas torna muito mais fácil encontrar ajuda talentosa porque você entende as habilidades e os conhecimentos necessários para o trabalho.

Você também precisa entender o que o custo dessa ajuda significa para você financeiramente. Qual é a sua taxa de rotatividade de clientes? Valor médio da vida útil do cliente? Como você conquista novos clientes ? Contratar um funcionário vai acrescentar uma camada adicional de complexidade a tudo isso.

Convencer alguém a vir trabalhar para você é outra questão. Os funcionários são funcionários porque desejam segurança. Portanto, a menos que você esteja no ponto em que possa oferecer benefícios a eles e pagá-los bem, eles não estarão interessados em aceitar o cargo. O antídoto econômico para esse problema é simples: Encontre empreiteiros.

Existem tantas pessoas talentosas por aí que estão dispostas e são capazes de ajudá-lo em uma base contratual. Você não tem que fornecer benefícios a essas pessoas, e eles são um desconto fácil em seus impostos. Ser capaz de delegar tarefas monótonas ou demoradas a um contratante de confiança tira uma grande carga de seus ombros quando você está focado em fazer negócios. Esse método permite que você alcance um ponto em que ter funcionários em tempo integral faça mais sentido. Os contratantes podem decidir juntar-se a você em tempo integral se as coisas correrem bem e eles já provaram sua competência para você.

Todos esses conselhos vêm de você mesmo abrir uma agência. Se você tem um ou dois parceiros que querem fazer isso com você, isso muda um pouco as coisas. Com isso dito, os lucros serão divididos e você terá que cobrar taxas mais altas ou contratar mais clientes para torná-lo mutuamente benéfico a ponto de ser melhor do que ter um emprego normal. Apenas algo para ter em mente.

Existe uma cultura na era atual das startups de que o crescimento extremo é o único marcador de um negócio de sucesso. Há muita pressão quando se trata de conquistar mais clientes e você pode descobrir que pode ficar financeiramente satisfeito com um certo número de grandes clientes. No final das contas, você pode decidir que a expansão rápida não é o melhor para você. A menos que você tenha investidores externos respirando fundo em seu pescoço, a capacidade de viver uma vida financeiramente estável (se não melhor) em seus próprios termos pode ser mais atraente para você.

Administrar uma agência de marketing digital sustentável por conta própria também lhe dá a liberdade de encerrar o negócio de forma simples e nos seus termos, se necessário (sem dispensas, sem escritório para sublocar, sem saco de 20 quilos de grãos de café). Você também pode descobrir que dirigir uma agência não é algo que você deseja fazer para sempre. Você pode usá-lo como uma forma de investimento para outros modelos de negócios pelos quais você pode ser mais apaixonado, mas leva tempo para desenvolver.

Ter administrado seu próprio negócio por um período de tempo vai lhe dar uma experiência de negócios inestimável, construindo relacionamentos valiosos nos quais você pode confiar no futuro.