5 ideias de prospecção de clientes para gerar mais oportunidades
A etapa da prospecção é uma das mais importantes no processo de vendas. Se essa etapa for conduzida de maneira equivocada e sem planejamento, essa fase pode comprometer o desempenho de todo o processo comercial.
Para que a sua empresa possa se tornar mais competitiva e economicamente sustentável, é de extrema importância que seja dada uma atenção especial à maneira com que o seu time de vendas prospecta novas oportunidades de negócio.
Para te ajudar, separamos aqui uma lista com cinco ideias de prospecção de clientes que você pode aplicar no seu modelo de negócio:
- Foque nos problemas que você pode resolver;
- Adote uma postura consultiva e ofereça soluções personalizadas;
- Utilize estratégias de Inbound Marketing;
- Peça indicações para quem já é seu cliente;
- Pesquise sobre as atuais tendências do mercado.
Continue a leitura até o final e saiba quais práticas implementar para gerar mais clientes para a sua empresa.
Mas, antes de ver nossas dicas, confira este passo a passo de como se preparar para a prospecção de vendas:
5 ideias de prospecção de clientes para usar na sua empresa
Na etapa de prospecção, o time de marketing e vendas trabalham em conjunto para identificar oportunidades de negócio e dar início a um relacionamento duradouro entre potenciais clientes e a empresa.
Existem várias estratégias e ações que podem ser colocadas em prática com a finalidade de captar novos clientes.
Nas linhas a seguir, você confere cinco ideias de prospecção de clientes que vão te ajudar a tornar sua carteira mais volumosa e lucrativa.
1 – Foque nos problemas que você pode resolver
Em vez de ficar martelando as características do seu produto ou serviço para o prospect, procure manter o foco nos problemas e necessidades que seu potencial cliente apresenta.
Na etapa de prospecção, deve-se investigar as dores do prospect e como elas se conectam com a solução que você tem a oferecer.
Portanto, pesquise sobre a empresa com a qual você quer fazer negócio, faça um levantamento sobre os problemas que elas enfrentam atualmente e mostre como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses problemas específicos.
2 – Adote uma postura consultiva e ofereça soluções personalizadas
Também entre as principais ideias de prospecção de clientes B2B, destaca-se a adoção de uma postura consultiva do vendedor.
Esse profissional precisa atuar como um parceiro do seu potencial cliente, usando sua expertise e somando esforços para encontrar soluções que façam total sentido para o momento em que o prospect se encontra.
Trabalhando lado a lado com o cliente em potencial, o vendedor vai ajudá-lo a entender de onde vêm seus problemas e propor soluções personalizadas e capazes de agregar valor para o seu negócio.
O vendedor que assume uma postura consultiva deve praticar a escuta ativa e a empatia, de modo a ouvir as queixas do cliente e se posicionar como um aliado dele.
Um dos segredos da venda consultiva é a abordagem, isto é, a maneira como você apresenta sua solução ao cliente.
Separamos para você algumas dicas que vão ajudar muito nessa hora:
3 – Utilize estratégias de Inbound Marketing
O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, se refere a um conjunto de estratégias que buscam fazer com que os potenciais clientes cheguem até a sua empresa voluntariamente.
A intenção é despertar o interesse dos prospects por suas soluções ao ponto de partir deles o primeiro contato em busca de mais informações.
Dentre as principais estratégias de Inbound Marketing, destaca-se o marketing de conteúdo. Você pode criar um blog e produzir conteúdos relacionados a sua solução para atrair visitantes e educá-los sobre os problemas que eles enfrentam.
Com conteúdos relevantes, a sua empresa consegue se posicionar como autoridade e ganhar credibilidade, atraindo mais clientes em potencial.
Aliado ao marketing de conteúdo, você deve empregar técnicas de SEO para otimizar as buscas por seus conteúdos, fazendo com que o seu blog apareça nos primeiros resultados dos motores de busca.
4 – Peça indicações para quem já é seu cliente
Uma boa ideia de prospecção de novos negócios é recorrer aos seus clientes atuais para solicitar alguma indicação de potenciais clientes que podem se beneficiar das soluções que a sua empresa oferece.
Ao ativar a sua rede de contatos, aumenta-se a chance da negociação ser bem sucedida, pois a sua abordagem estará amparada na chancela de clientes que se encontram satisfeitos com seu produto ou serviço.
5 – Pesquise sobre as atuais tendências do mercado
É muito importante para a etapa de prospecção que o vendedor mantenha-se atento às principais tendências e movimentações do mercado.
Dessa forma, é possível ajustar o discurso de vendas e torná-lo mais relevante e atual para os potenciais clientes. Isso potencializa as chances de levar a negociação adiante até ao fechamento da venda.
Portanto, pesquise sobre o comportamento das empresas com as quais você deseja fechar negócio e suas prioridades, como tem sido a atuação dos seus principais concorrentes, quais inovações podem ganhar maior relevância para os clientes etc.
Para concluir nossas dicas de prospecção de oportunidades de vendas, trazemos três perguntas que ajudam a entender melhor o que o cliente realmente necessita:
E então, o que achou dessas ideias de prospecção de clientes?
Passe a implementá-las na sua rotina de vendas e gere mais oportunidades de negócio.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.